Кто такой фермер в продажах и нужен ли он детским центрам и школам?

Краткая преамбула, почему у меня возник такой вопрос. Наши клиенты -Show more руководители детского бизнеса и те, кто планируют ими стать. Частый запрос от них – это набор детей, и под этим термином скрывается обычно много разных смыслов). Очень крупным и мазками для тех, кто не в теме: набор детей (клиенты) = это лидогенерация + продажи + повторные продажи. На каждый из этапов есть много рычагов воздействия для повышения эффективности и достижения поставленных целей. И сейчас хочу показать один из интересных подходов в диверсификации продаж.

Фермер в продажах — это сотрудник отдела продаж, который сосредоточен на поддержании и развитии отношений с существующими клиентами. В отличие от охотника, который нацелен на привлечение новых клиентов, фермер работает на укрепление связей с уже имеющимися, обеспечивая их постоянное удовлетворение и лояльность.

Если посмотреть на роль фермера именно в нише детских центров, частных школ, развивающих клубов, то такой сотрудник может отвечать за взаимодействие с родителями, которые уже записали своих детей в школу, а также с теми, кто только рассматривает возможность обучения.

Мне не очень ложится термин фермер, но суть, конечно, понятна сразу. Для ниши детского бизнеса у меня возник образ – Крестная фея. Такая забота, внимание и немного волшебного подхода к вип клиентам.

Да, не ко всем существующим или новым клиентам, а только к избранным. Помните правило Парето – 80% прибыли приносят 20% клиентов. Возможно, для детского центра это правило не так выражено. Но в том, что значимый пул постоянных лояльных клиентов всегда есть, это 100%. И вот с ними в первую очередь и необходимо выстраивать более доверительные и индивидуальные отношения.

Итак, представим нашего администратора - фею. Сразу скажу, что это должен быть отдельный сотрудник, возможно удаленный, но не добавлять обязанностей уже действующим админам. Важен фокус внимания, не распыляться!

Подключая ИИ, оформим, что может входить в ее задачи:

1. Регулярное общение с родителями: поддерживает постоянный контакт с родителями, проводя встречи, опросы для получения обратной связи о программе обучения, уровне удовлетворенности и потребностях детей. Она организует родительские собрания и открытые уроки, чтобы родители могли увидеть, как проходит обучение.

2. Индивидуальный подход: Зная интересы и потребности каждого ребенка, она предлагает родителям дополнительные курсы, кружки или мероприятия, которые могут заинтересовать их детей (например, курсы по программированию, художественные занятия или спортивные секции).

3. Мониторинг успехов: Она активно отслеживает успехи учащихся и делится этой информацией с родителями, подчеркивая достижения их детей. Это помогает родителям чувствовать себя вовлеченными и уверенными в том, что они правильно сделали, что выбрали вас!

4. Предложение новых услуг: Когда школа запускает новые программы или мероприятия (например, летний лагерь или образовательные экскурсии), она информирует об этом родителей и предлагает специальные условия для тех, кто уже является клиентом.

5. Решение проблем: Если у родителей возникают вопросы или проблемы (например, трудности с адаптацией ребенка), наша фея оперативно реагирует на их запросы, предлагая решения и поддержку. Это укрепляет доверие к школе и повышает уровень удовлетворенности.

6. Создание сообщества: она организует мероприятия для родителей и детей (например, праздники, мастер-классы), что помогает создать сообщество и укрепить связи между семьей и школой.

Результаты работы феи-администратора

• Высокий уровень удержания клиентов: родители довольны вниманием и заботой, которую они получают от школы/центра.

• Увеличение числа записей на дополнительные программы и курсы благодаря активному предложению новых услуг.

• Положительная репутация школы/центра в сообществе благодаря рекомендациям довольных родителей.

Таким образом, наша фея-администратор не только продает образовательные, развивающие услуги, но и строит долгосрочные отношения с клиентами, что способствует росту и развитию детского центра/школы, клуба в целом.

Мне видится, что такой сотрудник может стать также и сильным конкурентным преимуществом развивающего центра.
За последние пять лет, с 2019 по 2023 год, объем рынка дополнительного детского образования в России вырос на 32,4%, даже с учетом простоя в пандемию. При первоначальном невысоком пороге вхождения в некоторые ниши (например, городской лагерь) важным фактором развития компании становится именно ее конкурентоспособность, быстрая реакция на внешние изменения, внедрение инновационных методов.

Интересно ваше мнение, нужен такой сотрудник?

PS - знаю, что много букв, но тема меня заинтересовала, надеюсь еще кому-то тоже будет полезно)

Здорово все-таки, когда желания исполняются.
Такое чувство радости и немного волшебства внутри. Причём, даже от самой маленькой сбывшейся мечты у меня в душе становится тепло иShow more приятно, как цветы распускаются. От большой мечты - такие красивые пушистые и яркие. А от маленькой- нежные и милые...

И вот совсем недавно исполнилось одно из моих желаний. Да, Шри-Ланка это была такая просто ОГРОМНАЯ мечта, что казалось она нереальна. Тем дольше и приятнее от нее послевкусие...!

Но ведь есть и небольшие, бытовые, которые делают каждый день счастливее. Одна из таких моих мечт - это новая пушистая новогодняя елка-красавица! Чтобы каждый раз, когда на нее падал взгляд, она удивляла и восхищала. Несколько лет это желание зрело внутри, отлеживалось и обретало форму. Потом в один подходящий миг сделала шаг и.... все закружилось, завертелось и сбылось!

Разговорились с подругой, она в прошлом году себе нашла настоящую чудо елку напрямую на фабрике в Китае, и решили вместе привезти несколько штук, чтобы была выгоднее цена и доставка. Снова проснулся мой опыт организатора совместных покупок.

И если сейчас кто-то из вас тоже хочет осуществить свою маленькую мечту и поставить дома к празднику пушистую красавицу елку - пишите, осталось несколько штук в наличии. Есть заснеженные и классические зеленые, 1,5, 1,8, 2,1, 2,4 м. Она будет радовать вас долгие годы!

Чтобы выбрать себе, мы поставили и расправили разные елки дома. Жили несколько дней почти как в лесу
Угадайте, какую мы с семьей в итоге единогласно выбрали?

Почему Шри-Ланка?
Не знаю, может быть проснулись детские образы: чайные плантации, зелёные джунгли, слоны и обезьяны, большие черепахи, которые держатShow more весь мир.
А ещё океан... и серфинг... Ни разу не была, не пробовала, и даже особо не разрешала себе мечтать.
И потому, уже 4ый день здесь, а до сих пор приходит ощущение, что это все не я и не со мной.

Почти сутки дорога: НН-Москва-Шереметьево-Коломбо-Бентота
С чемоданами и ребёнком. Прошло на удивление спокойно и адекватно с её стороны)) но устали, конечно, сильно, и потому первые сутки в полупрострации. Из зимы в лето, из работы в отдых, из большой гущи событий и обязанностей в тихое безмятежное безделье...

На третий день уже поехали за следующей партией впечатлений, не привыкла сидеть на одном месте)
Пляж с черепахами в Хиккадуве
Ожидание: недалеко ехать, огромные черепахи, разные рыбки, плавать, наблюдать, кормить и любоваться...
Реальность- 2 часа на тук-туке (кто ездил, тот поймет), толпа людей, маленький узкий пляж, не удобно и грязновато... Долго быть там не захотелось.
Но за те 15 минут, что я была рядом с ними, они меня заворожили... эти огромные глаза, каменный панцирь и вековые наросты на них так и веют древностью... я забыла все что вокруг, и сняла кучу фото и видео. Себе на память)

Потом, чтобы оправдать такой дальний путь, по совету нашего водителя поехали на "Ривер Сафари". Обещанных кродайлов и манки мы не увидели, конечно, но в целом было интересно, за 2 часа прокатились на лодочке по нескольким локациям: показали как делают корицу, посмотрели буддийский храм, пощипали наши ножки у рыбок и погонялись за колибри в мангровых зарослях.

4 и 5 день полностью релакс на пляже.
Про океан и отель напишу отдельно. Наверное) Если опять не заблокируют аккаунт)